De nos jours, les managers commerciaux ne doivent plus se focaliser sur le système de management qui ne vise qu’à inculquer sa vision des affaires, à ses collaborateurs. Il faut de la souplesse et savoir assurer la fédération des équipes de commerciaux. Cela demande à ce que le manager sache comment assurer la transformation de chaque commercial, mais aussi, de les transcender pour pouvoir les booster afin qu’ils puissent donner le maximum et atteindre leurs objectifs au jour le jour. Voici les étapes à considérer pour augmenter les compétences de vos commerciaux et de s’assurer qu’ils atteignent leurs objectifs de vente.
Première étape : l’évaluation des capacités et la formation individuelle
Avant de pouvoir prétendre à l’augmentation de la compétence de vos commerciaux, il faut d’abord connaitre leur potentiel. Cela permet au manager de comprendre et d’avoir une meilleure connaissance de chaque membre de son équipe. Pour ce faire, commencez par l’indentification des critères de compétences. Vous devez dans ce cas, vous référer sur le profil du poste de chacun en faisant connaissance avec sa mission, ses objectifs, les qualités demandées et le profil recherché. Ensuite, vous devez aussi vous lancer dans l’évaluation de la performance de chaque membre de l’équipe et de l’équipe en tant que groupe. On notera dans un tableau d’évaluation, la capacité de chaque élément à obtenir les résultats recherchés, mais aussi, la capacité à communiquer avec les autres employés, les clients ainsi que les fournisseurs. Il sera aussi nécessaire de voir si le commercial maitrise les différentes techniques demandées par son poste, et surtout, s’il a les capacités techniques nécessaires dans le domaine de la vente. Dans ce dernier point, il est nécessaire de voir si le commercial est crédible devant les clients et qu’il prenne des initiatives, tout en étant créatif. Dès lors que vous avez les résultats, il faudra adapter des formations en groupe, mais aussi pour chaque membre de l’équipe, en vue d’augmenter leur compétence. Toutefois, en tant que manager, vous devez également, prévoir des formations au quotidien qui soient adaptées à chaque commercial. Pour ce faire, il faut se fier à la méthode EDAC ou Explication, Démonstration, Action et Correction. Dans la phase explication, il est nécessaire de présenter ce qu’on va traiter durant la formation. Ensuite, vous devez montrer à chacun comment faire une opération précise en fonction du produit à vendre. Vous devez aussi expliquer votre rôle en tant que manager dans le processus, et du commercial en tant que collaborateur. Ceci étant, pour la démonstration, en tant que manager, vous devez montrer l’exemple directement avec un client. Dans ce cas, vous utiliserez les méthodes issues de la formation et ferez en sorte que le résultat soit positif. Une fois que c’est fait, le commercial doit entrer en action après assimilation de la démonstration, sous les yeux avisés du manager et avec un accompagnement discret. Ce dernier notera les imperfections afin de le corriger en fin de journée, par exemple.
Deuxième étape : la formation de l’équipe et l’auto-diagnostic
En plus de la formation au jour le jour sur la base de l’EDAC, le manager doit aussi programmer des formations en groupe qui se fera une fois par mois ou par semaine. Pour cela, il faut regarder au quotidien la réalisation des commerciaux et définir à l’avance le thème de la formation, en fonction de ce qu’il faudrait appuyer. Pensez également, à travailler sur un objectif précis par formation. L’objectif peut être juste informatif dans ce cas, et cela, en vue de faire comprendre une situation ou pour mettre à jour les connaissances des commerciaux. On peut aussi choisir un objectif permettant d’élargir les connaissances des commerciaux par exemple, en leur donnant des informations sur le marché, sur le positionnement de l’entreprise ou d’un produit dans le marché, ou même, en faisant des formations techniques sur l’informatiques, la comptabilité, ou sur les changements de caractéristiques d’un produit, etc. Un autre type d’objectif est d’augmenter les capacités et les potentiels. Ici, il s’agira de montrer clairement aux commerciaux les techniques et les méthodes pour réussir la vente de quelque chose ou pour augmenter la vente d’un produit donné. Vous axerez la formation dans ce cas, sur la question « comment faire ? ». C’est aussi la base de toute augmentation de compétence pour un vendeur et un commercial. Une fois que la formation est terminée, pensez à faire des suivis efficaces en planifiant cette action selon les questions qui ? Quoi ? Et quand ? Dès lors que toutes ces étapes sont terminées, il faut passer à l’auto-diagnostic. En plus de votre évaluation, les commerciaux doivent aussi savoir avec pertinence ce qui est positif et les actions négatives qu’ils ont entrepris. Ils doivent savoir leurs erreurs et connaitre les idées principales pour corriger et cela, en assurant également votre appui et accompagnement. Si le commercial n’arrive pas à détecter ses erreurs, ce sera un souci pour les objectifs de vente de l’entreprise. Il faudra alors, que vous le preniez en entretien seul et revoir ses objectifs.