Dans le monde du commerce et de la vente par téléphone, les commerciaux sont parfois en butte à des prospects mécontents, indifférents ou qui sont contents de leur sort et ne veulent rien d’autres. Oui, les objections font partie du quotidien des commerciaux mais si vous voulez que votre entreprise tourne, vous devez trouver des moyens de contourner ces objections. Ces dernières doivent faire l’objet d’un traitement adapté. Saviez-vous ce que vos commerciaux peuvent faire ?
Garder le bon état d’esprit
Les prospects ont le droit de répondre ce qu’ils veulent aux appels téléphoniques de vos commerciaux, ils ont le droit de leur raccrocher au nez et certains d’entre eux se permettent même d’être grossiers sinon impolis. Peu importe, vos commerciaux sont préparés à toutes ces éventualités. Mais quelle attitude adopter face à de telles objections ? D’abord, ils doivent être convaincus que ces objections font partie intégrante du processus de vente. Puis, ils doivent se rappeler que les prospects non intéressés par la vente n’exposeront jamais leur véritable besoin, leurs craintes ou leurs attentes. Leur refus peut ne pas être un rejet total, c’est peut-être juste parce qu’un prospect ne comprend pas ce que lui vend un commercial.
Comprendre les raisons d’une objection
Une objection ne signifie pas nécessairement que tel ou tel prospect ne s’intéresse pas du tout à vos offres. Il est possible que par principe, c’est une personne qui refuse en bloc toute vente par téléphone, il peut arriver également qu’elle n’a pas suffisamment d’informations sur le produit ou le service proposé. Peut-être qu’un prospect a juste envie de montrer à votre commercial qu’il connaît le produit mieux que lui, dans le désir d’afficher son savoir ou même son expertise en la matière. Si votre commercial manque de conviction, ce peut être aussi ce qui pourra expliquer une objection.