{"id":71,"date":"2020-02-14T18:18:27","date_gmt":"2020-02-14T17:18:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.web-analytique.com\/?p=71"},"modified":"2020-08-25T19:16:29","modified_gmt":"2020-08-25T17:16:29","slug":"notion-sur-le-b-to-b-et-le-raisonnement-par-rapport-au-client-du-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.web-analytique.com\/2020\/02\/14\/notion-sur-le-b-to-b-et-le-raisonnement-par-rapport-au-client-du-client\/","title":{"rendered":"Notion sur le B to B et le raisonnement par rapport au client du client"},"content":{"rendered":"

Visant principalement des cibles professionnelles, le B to B ou business to business est une approche qui a pour but, le traitement et la commercialisation de produits ou de services \u00e0 l’endroit d’une entit\u00e9 professionnelle ou d’une organisation sp\u00e9cifique. \u00c0 cet \u00e9gard, l’approche B to B s’int\u00e9resse surtout \u00e0 des clients sp\u00e9cifiques qui se pr\u00e9sentent comme \u00e9tant plus h\u00e9t\u00e9rog\u00e8nes et qui affirment des comportements d’achat diff\u00e9rents, in\u00e9lastiques, mais variables, et pouvant s’\u00e9tendre \u00e0 l’international. Ainsi, elle engage une transaction entre deux ou plusieurs organismes professionnels dont le but est de r\u00e9pondre efficacement aux attentes et exigences du march\u00e9.<\/p>\n

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Cibles sp\u00e9cifiques et h\u00e9t\u00e9rog\u00e8nes<\/h2>\n

\"\"L’approche ne cible pas directement les consommateurs finaux qui peuvent se compter en plusieurs millions, mais est restreinte en se limitant sur des cibles professionnelles. Le nombre de clients potentiels est donc, limit\u00e9. Ce qui engendre deux effets sur la d\u00e9finition strat\u00e9gique. D’un c\u00f4t\u00e9, dans la segmentation, il ne sera pas utile de faire des d\u00e9marches d’\u00e9chantillonnage. Toutes les cibles composant le march\u00e9 se doivent d’\u00eatre consid\u00e9r\u00e9es afin de d\u00e9finir favorablement leurs besoins et leurs satisfactions. De l’autre c\u00f4t\u00e9, avec cette d\u00e9marche, il est plus facile de percevoir les attentes des clients cibles en analysant les comportements des consommateurs finaux. Pour ce qui est de l’h\u00e9t\u00e9rog\u00e9n\u00e9it\u00e9 des clients professionnels, ils peuvent \u00eatre exprim\u00e9s en termes de taille (TPE, PME, multinationale…), de syst\u00e8me organisationnel (organisme public, administration \u00e9tatique, entit\u00e9s commerciales, entreprises industrielles…) et de niveau de p\u00e9n\u00e9tration sur le march\u00e9 international. Ces divers aspects peuvent ainsi, diff\u00e9rencier les d\u00e9marches effectu\u00e9es pour obtenir un bien ou un service pouvant se faire de mani\u00e8re centralis\u00e9e, en local ; ou par voie d’appel d’offre.<\/p>\n

Cibles exprimant des demandes invariables<\/h2>\n

\"\"\u00c0 travers l’approche B to B, les demandes des clients sont surtout exprim\u00e9es suivant les besoins des clients finaux et donc, des biens de consommation. Toutefois, elles sont in\u00e9lastiques, en ce sens que, qu’elles ne peuvent \u00eatre variables suivant les prix changeants sur le march\u00e9, sans une strat\u00e9gie ad\u00e9quate. Cela, \u00e0 moins de trouver rapidement un produit ou un service qui puisse y pallier. Par ailleurs, ces demandes sont aussi volatiles. En effet, avec l’effet d’acc\u00e9l\u00e9ration, une variation de la demande au niveau des consommateurs finaux engendre une amplification de la demande \u00e9manant des clients professionnels. Ainsi, dans sa gestion pr\u00e9visionnelle, une entreprise devra analyser cette fluctuation du march\u00e9 et ce comportement des consommateurs finaux, car une augmentation des tendances d’achat est signe d’une pr\u00e9vision de besoin \u00e0 la hausse tandis, qu’une tendance d’achat \u00e0 la baisse indique une possibilit\u00e9 de perte durant la p\u00e9riode \u00e0 venir.<\/p>\n

Cibles ayant des d\u00e9marches d’achat diff\u00e9rentes<\/h2>\n

\"\"Comme vu en amont, les clients potentiels en B to B peuvent \u00eatre h\u00e9t\u00e9rog\u00e8nes. De ce fait, leurs comportements d’achat sont diff\u00e9rents. Par ailleurs, \u00e9tant des professionnels, leurs d\u00e9marches sont bien \u00e9tudi\u00e9es et suivent diff\u00e9rentes phases allant de la reconnaissance d’un produit ou d’un service, mais aussi de l’analyse du fournisseur, jusqu’\u00e0 la mesure du choix. Ainsi, avant un achat, le professionnel agira suivant plusieurs crit\u00e8res, composant son \u00ab centre d’achat. \u00bb Dans cette d\u00e9marche, l’acheteur va ainsi, collecter les informations relatives aux contextes du march\u00e9 et recensera les potentiels fournisseurs au niveau national, mais aussi, international. Il s’int\u00e9ressera \u00e9galement aux avis des consommateurs potentiels afin d’avoir une d\u00e9finition des caract\u00e9ristiques attendues sur un produit ou un service. Mais aussi, il analysera les avis des prescripteurs qui sont des acteurs pouvant influencer efficacement l’achat des consommateurs finaux. Enfin, l’achat sera favoris\u00e9 avec la d\u00e9cision finale des d\u00e9cideurs, souvent exprim\u00e9e par le comit\u00e9 de direction de l’entit\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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