{"id":7,"date":"2020-01-27T14:26:02","date_gmt":"2020-01-27T13:26:02","guid":{"rendered":"http:\/\/www.web-analytique.com\/?p=7"},"modified":"2020-08-25T19:17:13","modified_gmt":"2020-08-25T17:17:13","slug":"comment-faire-pour-augmenter-les-competences-de-ses-commerciaux","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.web-analytique.com\/2020\/01\/27\/comment-faire-pour-augmenter-les-competences-de-ses-commerciaux\/","title":{"rendered":"Comment faire pour augmenter les comp\u00e9tences de ses commerciaux ?"},"content":{"rendered":"

De nos jours, les managers commerciaux ne doivent plus se focaliser sur le syst\u00e8me de management qui ne vise qu’\u00e0 inculquer sa vision des affaires, \u00e0 ses collaborateurs. Il faut de la souplesse et savoir assurer la f\u00e9d\u00e9ration des \u00e9quipes de commerciaux. Cela demande \u00e0 ce que le manager sache comment assurer la transformation de chaque commercial, mais aussi, de les transcender pour pouvoir les booster afin qu’ils puissent donner le maximum et atteindre leurs objectifs au jour le jour. Voici les \u00e9tapes \u00e0 consid\u00e9rer pour augmenter les comp\u00e9tences de vos commerciaux et de s’assurer qu’ils atteignent leurs objectifs de vente.<\/p>\n

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Premi\u00e8re \u00e9tape : l’\u00e9valuation des capacit\u00e9s et la formation individuelle<\/h2>\n

\"\"Avant de pouvoir pr\u00e9tendre \u00e0 l’augmentation de la comp\u00e9tence de vos commerciaux, il faut d’abord connaitre leur potentiel. Cela permet au manager de comprendre et d’avoir une meilleure connaissance de chaque membre de son \u00e9quipe. Pour ce faire, commencez par l’indentification des crit\u00e8res de comp\u00e9tences. Vous devez dans ce cas, vous r\u00e9f\u00e9rer sur le profil du poste de chacun en faisant connaissance avec sa mission, ses objectifs, les qualit\u00e9s demand\u00e9es et le profil recherch\u00e9. Ensuite, vous devez aussi vous lancer dans l’\u00e9valuation de la performance de chaque membre de l’\u00e9quipe et de l’\u00e9quipe en tant que groupe. On notera dans un tableau d’\u00e9valuation, la capacit\u00e9 de chaque \u00e9l\u00e9ment \u00e0 obtenir les r\u00e9sultats recherch\u00e9s, mais aussi, la capacit\u00e9 \u00e0 communiquer avec les autres employ\u00e9s, les clients ainsi que les fournisseurs. Il sera aussi n\u00e9cessaire de voir si le commercial maitrise les diff\u00e9rentes techniques demand\u00e9es par son poste, et surtout, s’il a les capacit\u00e9s techniques n\u00e9cessaires dans le domaine de la vente. Dans ce dernier point, il est n\u00e9cessaire de voir si le commercial est cr\u00e9dible devant les clients et qu’il prenne des initiatives, tout en \u00e9tant cr\u00e9atif. D\u00e8s lors que vous avez les r\u00e9sultats, il faudra adapter des formations en groupe, mais aussi pour chaque membre de l’\u00e9quipe, en vue d’augmenter leur comp\u00e9tence. Toutefois, en tant que manager, vous devez \u00e9galement, pr\u00e9voir des formations au quotidien qui soient adapt\u00e9es \u00e0 chaque commercial. Pour ce faire, il faut se fier \u00e0 la m\u00e9thode EDAC ou Explication, D\u00e9monstration, Action et Correction. Dans la phase explication, il est n\u00e9cessaire de pr\u00e9senter ce qu’on va traiter durant la formation. Ensuite, vous devez montrer \u00e0 chacun comment faire une op\u00e9ration pr\u00e9cise en fonction du produit \u00e0 vendre. Vous devez aussi expliquer votre r\u00f4le en tant que manager dans le processus, et du commercial en tant que collaborateur. Ceci \u00e9tant, pour la d\u00e9monstration, en tant que manager, vous devez montrer l’exemple directement avec un client. Dans ce cas, vous utiliserez les m\u00e9thodes issues de la formation et ferez en sorte que le r\u00e9sultat soit positif. Une fois que c’est fait, le commercial doit entrer en action apr\u00e8s assimilation de la d\u00e9monstration, sous les yeux avis\u00e9s du manager et avec un accompagnement discret. Ce dernier notera les imperfections afin de le corriger en fin de journ\u00e9e, par exemple.<\/p>\n

Deuxi\u00e8me \u00e9tape : la formation de l’\u00e9quipe et l’auto-diagnostic<\/h2>\n

\"\"En plus de la formation au jour le jour sur la base de l’EDAC, le manager doit aussi programmer des formations en groupe qui se fera une fois par mois ou par semaine. Pour cela, il faut regarder au quotidien la r\u00e9alisation des commerciaux et d\u00e9finir \u00e0 l’avance le th\u00e8me de la formation, en fonction de ce qu’il faudrait appuyer. Pensez \u00e9galement, \u00e0 travailler sur un objectif pr\u00e9cis par formation. L’objectif peut \u00eatre juste informatif dans ce cas, et cela, en vue de faire comprendre une situation ou pour mettre \u00e0 jour les connaissances des commerciaux. On peut aussi choisir un objectif permettant d’\u00e9largir les connaissances des commerciaux par exemple, en leur donnant des informations sur le march\u00e9, sur le positionnement de l’entreprise ou d’un produit dans le march\u00e9, ou m\u00eame, en faisant des formations techniques sur l’informatiques, la comptabilit\u00e9, ou sur les changements de caract\u00e9ristiques d’un produit, etc. Un autre type d’objectif est d’augmenter les capacit\u00e9s et les potentiels. Ici, il s’agira de montrer clairement aux commerciaux les techniques et les m\u00e9thodes pour r\u00e9ussir la vente de quelque chose ou pour augmenter la vente d’un produit donn\u00e9. Vous axerez la formation dans ce cas, sur la question \u00ab comment faire ? \u00bb. C’est aussi la base de toute augmentation de comp\u00e9tence pour un vendeur et un commercial. Une fois que la formation est termin\u00e9e, pensez \u00e0 faire des suivis efficaces en planifiant cette action selon les questions qui ? Quoi ? Et quand ? D\u00e8s lors que toutes ces \u00e9tapes sont termin\u00e9es, il faut passer \u00e0 l’auto-diagnostic. En plus de votre \u00e9valuation, les commerciaux doivent aussi savoir avec pertinence ce qui est positif et les actions n\u00e9gatives qu’ils ont entrepris. Ils doivent savoir leurs erreurs et connaitre les id\u00e9es principales pour corriger et cela, en assurant \u00e9galement votre appui et accompagnement. Si le commercial n’arrive pas \u00e0 d\u00e9tecter ses erreurs, ce sera un souci pour les objectifs de vente de l’entreprise. Il faudra alors, que vous le preniez en entretien seul et revoir ses objectifs.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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