https://www.web-analytique.com Analyser et optimiser vos stratégies de communication Wed, 18 Nov 2020 05:47:58 +0000 fr-FR hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.2.3 https://www.web-analytique.com/wp-content/uploads/2020/08/cropped-icon-32x32.png https://www.web-analytique.com 32 32 https://www.web-analytique.com/2020/11/18/commerciaux-repondre-aux-objections-telephoniques/ https://www.web-analytique.com/2020/11/18/commerciaux-repondre-aux-objections-telephoniques/#respond Wed, 18 Nov 2020 05:47:58 +0000 http://www.web-analytique.com/?p=125 Dans le monde du commerce et de la vente par téléphone, les commerciaux sont parfois en butte à des prospects mécontents, indifférents ou qui sont contents de leur sort et ne veulent rien d’autres. Oui, les objections font partie du quotidien des commerciaux mais si vous voulez que votre entreprise tourne, vous devez trouver des moyens de contourner ces objections. Ces dernières doivent faire l’objet d’un traitement adapté. Saviez-vous ce que vos commerciaux peuvent faire ?

Garder le bon état d’esprit

Les prospects ont le droit de répondre ce qu’ils veulent aux appels téléphoniques de vos commerciaux, ils ont le droit de leur raccrocher au nez et certains d’entre eux se permettent même d’être grossiers sinon impolis. Peu importe, vos commerciaux sont préparés à toutes ces éventualités. Mais quelle attitude adopter face à de telles objections ? D’abord, ils doivent être convaincus que ces objections font partie intégrante du processus de vente. Puis, ils doivent se rappeler que les prospects non intéressés par la vente n’exposeront jamais leur véritable besoin, leurs craintes ou leurs attentes. Leur refus peut ne pas être un rejet total, c’est peut-être juste parce qu’un prospect ne comprend pas ce que lui vend un commercial.

Comprendre les raisons d’une objection

Une objection ne signifie pas nécessairement que tel ou tel prospect ne s’intéresse pas du tout à vos offres. Il est possible que par principe, c’est une personne qui refuse en bloc toute vente par téléphone, il peut arriver également qu’elle n’a pas suffisamment d’informations sur le produit ou le service proposé. Peut-être qu’un prospect a juste envie de montrer à votre commercial qu’il connaît le produit mieux que lui, dans le désir d’afficher son savoir ou même son expertise en la matière. Si votre commercial manque de conviction, ce peut être aussi ce qui pourra expliquer une objection.

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Faites le bon choix des mots

Il ne faut jamais oublier que chacun de vos employés vient d’un univers qui lui est propre, avec sa logique, son vocabulaire, son cheminement de raisonnement. Une telle diversité exige de vous le plus de clarté possible lorsque vous vous adressez à eux. Il est vital que vous choisissiez vos mots avec discernement. En principe, n’utilisez pas la forme passive qui peut être mal comprise. Ne dites pas que telle chose est possible ou que vous allez voir si telle autre chose est faisable. Dites les choses clairement, utilisez des mots simples, précis qui ne peuvent donner lieu à une fausse interprétation.

La clarté est indispensable

Si vous choisissez vos mots avec soin, cela ne permettra pas au doute de s’insinuer dans l’esprit de vos employés. Pour expliquer les tâches que vous voulez déléguer à certains de vos employés, utilisez des mots clairs. Toutefois, cela peut ne pas suffire. Pour être sûr que les personnes concernées ont vraiment compris quelles responsabilités leur incombe, redites les informations en les reformulant. Puis, demandez-leur de vous expliquer ce qu’ils ont compris et invitez-les à vous poser des questions afin d’éviter tout malentendu ou d’incompréhension de part et d’autre. Ensuite, enjoignez-les à venir à vous en cas de problème, soyez ouvert à la discussion.

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