L'histoire met en scène deux gourous : Bryan Eisenberg et Shane Atchison.
Bryan Eisenberg, créateur de la notion d'architecture persuasive avec son frère Jeffrey, vient de répondre à Shane Atchison, fondateur de Zaaz.

Acte 1 : Définition

Le tunnel de conversion (conversion funnel, qui se traduirait mot à mot par entonnoir de conversion) correspond aux étapes clés qui conduisent à la réalisation d'une action (achat, inscription dans une newsletter,...).

Exemple :
* étape 1 : la page d'accueil
* étape 2 : la fiche produit
* ...
* étape 5 : le formulaire de saisie des coordonnées
* ...
* étape 7 : la validation de l'achat
Analyser toute les possibilités permet d'évaluer précisément l'endroit où des efforts sont à faire (si à l'étape 4 il y a un taux d'abandon de 75%, il faut vérifier cette étape et comprendre ce qui pose problème)
On dit que le tunnel de conversion est linéaire car les étapes, et l'ordre de celles-ci, sont clairement identifiées.

Acte 2 : Le tunnel de conversion n'est plus linéaire

Shane écris un article le 6 avril qui secoue le monde du web analytique : en effet, selon lui, à l'heure du web 2.0 et du multi-canal il devient impossible de prévoir les parcours de conversion des internautes (scenarii).
Shane développe 2 axes de réflexion :
1. Le comportement de l'internaute n'est pas linéaire
* ils changent d'avis
* ils sont irrationnels
* ...
2. Le processus de conversion ne commence plus exclusivement à la page d'accueil
* les points d'entrées sont multiples (liens sponsorisés, newsletter,...)
* chaque internaute à son parcours d'achat ce qui rend l'évaluation exhaustive impossible

"Le processus d'achat n'est plus linéaire, il est inutile de chercher à analyser tous les parcours de conversion."

Acte 3 : Ne confondez pas persuasion et conversion !

Bryan Eisenberg réplique le 14 avril et explique très clairement qu'il ne faut pas confondre processus de persuasion et processus de conversion.
1. Tout ce que le site va mettre en place pour mettre en confiance, informer, guider l'internaute, fait partie du processus de persuasion.
2. Par contre, dès que l'internaute arrive dans le processus d'achat, il entre dans le tunnel de conversion.

Acte 4 : Epilogue

Bryan Eisenberg semble avoir mis un point final au débat. Pour la touche d'humour, il nous explique dans son article qu'il s'était posé cette même question... il y a plusieurs années !
Qu'en pensez-vous ? Etes-vous d'accord avec tout ceci ?
Si vous lisez l'anglais, précipitez-vous sur l'article.

Article de Bryan Eisenberg (US)

Article de Shane Atchison (US)

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